近年来，安防市场呈现出多层次、多元化的市场特征。企业的竞争战略越是和这种多层次、多元化市场特征相吻合，就越能获得成功。大立科技作为安防视频领域的领军企业之一，其针对行业用户需求的差异化竞争路线在诸多同行之中显得颇具特色。
以视频安防监控数字录像设备产品为例（参见表1），近年来在许多关乎国计民生行业的发挥重要作用，是安全管理与生产的重要保障。产品应用涉及政府、军队、金融、教育、电力、交通、通信、环保、水利、能源等行业，还涉及社区、公共娱乐场所、网吧、智能大厦、连锁机构、体育场馆、企业、工厂等场所。其应用特征在不同行业的安全防范管理具有不同的行业特色，具有强大的定制功能，这里势必就涉及到行业细分的问题，目的在于更好适应行业的需要。
表1 视频安防监控数字录像设备产品的应用特征和市场容量
|
类别
序号 |
部门、行业 |
应用特征 |
监控数量
（万个） |
市场容量
（亿元） |
|
1 |
政府 |
如监狱、看守所、戒毒所、审讯室、政府办公机构周界安全 |
3.4 |
106 |
|
2 |
金融 |
ATM、24小时自助银行、营业网点 |
50 |
70 |
|
3 |
教育 |
学校安全、高考教室、会考教室 |
61.8 |
84 |
|
4 |
电力 |
电厂安全、变电站无人职守 |
7 |
8 |
|
5 |
交通 |
道路监控、电子稽查、城际卡口 |
15.2 |
30 |
|
6 |
通信 |
营业网点、机站无人职守 |
38.15 |
24.5 |
|
7 |
环保 |
污染源远程监控 |
2.36 |
4.5 |
|
8 |
能源 |
煤矿监控、石油管道安全监控 |
4.5 |
15 |
|
9 |
军队 |
营地、重要仓库、边防、海防 |
（略） |
13 |
|
10 |
文博 |
档案馆、博物馆，旅游名胜 |
2 |
6.8 |
|
11 |
社区 |
社区周界、社区公共活动场所 |
30 |
60 |
|
12 |
宾馆 |
登记处、出入口、楼道等监控 |
13 |
12 |
|
13 |
娱乐场所 |
出入口、楼道、消防通道等监控 |
35 |
18 |
|
14 |
网吧 |
出入口、楼道、消防通道等监控 |
11.5 |
6 |
|
15 |
智能大厦 |
出入口、楼道、消防通道等监控 |
13.5 |
27 |
|
16 |
体育场馆 |
出入口、消防通道等监控 |
61.5 |
30 |
|
17 |
连锁机构 |
出入口、楼道、消防通道等监控 |
15 |
16 |
|
合 计 |
|
530.8 |
行业细分其实质是深度营销模式的延续，基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势。其具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area Roller Sales，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。主要体现为以下4个营销原则：
1、聚焦典型原则：在区域市场竞争中，将有限资源聚焦重点的行业用户，并注重优先顺序。先在行业局部进行密集开发，冲击某个区域市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，提高队伍能力，然后滚动复制推广到行业的其它区域。所以行业细分的成本是否增加关键看行业项目的可复制能力，这也是规模效应的集中体现。
2、掌握大客户原则：通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域中有实力的行业用户及优秀终端建立长期互利关系，使企业营销链的质量强于竞争对手。
3、攻击弱者和弱点原则：结合企业现状，运用SWOT分析工具等明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，选择有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。
4、强化地盘原则：不断提高、维护行业用户的占有率，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，建立起排他性营销网络，构建行业市场进入壁垒。
营销理论无论是从4Ps（产品、价格、 渠道、 促销）到4Cs（消费者、成本、便利、沟通），还是到4Rs（关联、 反应、关系、回报），我们始终坚信用户的个性需求是大立科技产品的基点与起点，任何成功的产品定位都必须建立在对用户需求的深刻理解与把握上。目前我们对行业细分主要基于产品细分、解决方案细分、营销细分三个层面。
产品细分层面，我们在新产品研发、定位的各个阶段都要深入调查、把握用户需求特征以及需求的变化，并积极主动的将消费者的意见与建议纳入到产品研发中来，以便公司根据行业用户的需求设计、开发产品，并进行准确的市场定位，满足消费者的需求。
解决方案细分层面，目前安防监控产品应用涉及政府、军队、金融、教育、电力、交通、通信、环保、水利、能源等各领域，显然一招吃遍天的做法是无法适应行业的需要，大立科技目前针对典型应用的22个行业建立了解决方案库。
营销细分层面，大立科技基本采取渠道销售和项目运作相结合的模式运作。目前基于电信全球眼和网通宽视界为运营商的大型项目不断涌现，以电信和网通为运营商捆绑8大集成商对安防市场影响日益明显，为此，我们成立了针对电信和网通为运营商的项目事业部，进行大客户营销。
总之，我们认为，成功的营销模式必然是个性化的，一定要结合各自行业细分特点、企业自身条件和市场具体情况，总结出符合企业特点的具体的深度营销模式。(作者为浙江大立科技股份有限公司营销总监)
